Splet je močno spremenil naša življenja in tudi potrošniške navade. Na spletu množično kupujemo različne tehnične izdelke, oblačila, naročamo hrano na dom, tudi iz trgovin, naročamo taksi, tudi počitnice rezerviramo prek spleta. Kljub temu avtomobile še vedno kupujemo pri prodajalcih v prodajnih salonih.

Proizvajalci avtomobilov do zdaj niso občutili pritiska, da bi bistveno spremenili prodajni model vozil, ki je star skoraj toliko kot avtomobili, ki jih prodajajo. Ker pa tehnološke spremembe ne vplivajo samo na avtomobil, temveč tudi na to, kaj pomeni "lastiti" si avto, avtomobilski proizvajalci v Evropi počasi gradijo model, s katerim bi celoten postopek nakupa avtomobilov premaknili tudi na splet.

Prehod na spletno prodajo, pravijo proizvajalci avtomobilov, je odgovor na povpraševanje kupcev. "Strankam moramo ponuditi še en način nakupa," je za Automotive News Europe povedal Roelant de Waard, generalni direktor Forda za potniška vozila pri Ford Europe.

Električni na spletu

Odskočna deska za Fordovo uvedbo spletnega sistema za naročanje bo predstavitev prvega samostojnega električnega vozila, ki na evropski trg prihaja naslednje leto - gre za posebno SUV-vozilo, ki ga je navdihnil legendarni model mustang. Z novim pogonskim sistemom bo po mnenju Forda prišlo tudi do novega načina razmišljanja o nakupu.

Fordu se pridružuje blagovna znamka Volkswagen, ki uvaja nov informacijski sistem. Ta bo sovpadal z uvedbo nove družine električnih avtomobilov, ki vključuje tudi spletno prodajo, kot del širšega odnosa med prodajalci in kupci.

Predsednik skupine PSA Carlos Tavares je februarja letos vlagateljem povedal, da želi, da se spletna prodaja v skupini poveča s šest tisoč vozil v letu 2018 na sto tisoč vozil do leta 2021.
Avtomobilski proizvajalci, kot so Hyundai, Volvo, Alpine, Jaguar Land Rover, Mitsubishi, BMW, Dacia, Mini, v Evropi že upravljajo spletne prodajne programe ali celo pilotne projekte na izbranih trgih. Hčerinska družba Zhejiang Geely Holding, Lynk & CO, obljublja, da bo naslednje leto v Evropi začela strategijo, ki se v glavnem opira na spletno prodajo.

Spletne transakcije v naslednjih dveh letih

Trgovci se pripravljajo na spremembo. Raziskava, ki so jo v Združenem kraljestvu, drugem največjem evropskem trgu in preskusni državi za številne spletne prodajne programe avtomobilov, izvedli pri Cox Automotive, razkriva, da kar 60 odstotkov trgovcev meni, da bodo lahko ponudili spletne transakcije v naslednjih dveh letih.

"To bo čez 10 ali 20 let popolnoma običajen način prodaje avtomobilov. Brez dvoma," pravi Marion David, produktna direktorica pri blagovni znamki DS Automobiles PSA.

Splet je že zdaj ključen element pri prodaji novega vozila. Raziskave Forda v Evropi kažejo, da kupci vozil pred nakupom avtomobila v povprečju prodajni salon obiščejo samo 1,2-krat, saj vse potrebne informacije pred tem pridobijo na spletu. To je proizvajalce vozil in prodajalce prisililo v razvoj vse bolj izpopolnjenih spletnih konfiguratorjev, kjer si lahko kupec vozila ustvari virtualno različico idealnega avtomobila, hkrati pa vidijo do centa natančno, kako bo vsaka sprememba vplivala na ceno.

Kupci nevidni za prodajalce

Vendar pa je to točka, kjer se povezava s prodajalcem ustavi. "V prihodnje se bomo skušali izogniti tem prelomnim točkam," je dejal Juergen Stackmann, vodja prodaje, marketinga in poprodajnih storitev za blagovno znamko Volkswagen.

Zdaj je spletno potovanje stranke večinoma nevidno za prodajalce. Kupci avtomobilov se ne pojavijo, dokler ne pošljejo povezave s podrobnostmi svojega konfiguriranega avtomobila najbližjemu prodajalcu.

Nov sistem, ki ga je predlagal VW, daje stranki identifikacijsko številko, s katero se seznanijo s celotno prodajno mrežo VW in samim podjetjem VW. Ne samo, da bo to omogočilo spletno nakupovanje, ampak bo vsak stik, ki ga ima stranka, bodisi servisiranje ali e-poštna pritožba trgovcu, zabeležena tudi na strankin ID.

"Trgovci se zavedajo, da je prihodnost povezave s strankami v našem sistemu, ne znotraj vsakega trgovca," pravi Stackmann in poudarja, da trgovec ostaja ključni element. "Stranke so obraz znamke. Pomagajo, kadar gre kaj narobe. Ne moremo se pretvarjati, da je vse, kar počnemo, popolno," pravi Stackmann.

Skrb skozi celotno lastništvo vozila

Spletni prodajni model, ki ga avtomobilski proizvajalci v veliki meri sprejemajo, zahteva, da spletni nalog izpolni trgovec, ki ga je izbral kupec. "Ne gre tako, da le dostaviš avtomobil in se posloviš," pravi de Waard. Matthew Harrison, vodja prodaje in trženja pri Toyoti Europe, se strinja. "Nakup je samo prvi del poti," pravi in dodaja: "Pomembno je, da skrbimo za stranke skozi celotno lastništvo avtomobilov, ki postajajo vedno bolj visokotehnološki."

Toyota ima v Združenem kraljestvu in na Norveškem pilotni spletni prodajni program, ki ga bo v prihodnjih letih širila tudi na druge evropske države. Za zdaj še zbirajo informacije. "Ugotovili smo, da ni tako preprosto, da bi le umestili obrazec za plačilo na spletno stran," pravi Harrison.

Pritegnili so kupce drugih znamk

Na Norveškem se je Toyotino spletno delovanje osredotočilo zgolj na mini mestno vozilo aygo. Prišli so do zanimivih ugotovitev. Prva je bila, da so pritegnili veliko kupcev drugih avtomobilskih znamk, predvsem mladih. Drugič, naučili so se, da je financiranje v obliki lizinga ključ do uspeha.

"Veliko strank želi kompleten paket: financiranje, zavarovanje in avtomobil v enem. To je skoraj enako pogodbi za mobilni telefon," pravi Harrison. To vidijo tudi kot premik k možnosti, da vozniki v prihodnje ne bodo več lastniki vozil, ampak jih bodo najemali.